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购物中心餐饮招商看这里!(3大工作重点与8大谈判技巧)

商业地产云智库 2021-06-14 13:34:04

"餐饮"作为商业业态的重要组成之一,其超强聚客力越来越受到重视,许多成功的典型案例(如上海正大广场),前期失败,后期则通过业态调整、引进知名餐饮品牌而实现"大翻盘"!因此,越来越多的购物中心希翼借助出色的餐饮招商带动整个项目的成功。



餐饮业态组合及承租能力

1
品类组合及菜系组合

2
平衡问题



不同阶段招商工作重点与谈判技巧

1
项目分析
阶段性目标:深知项目立地条件、产品特点等。
工作描述:深入了解项目。
1)知己知彼方可不败;
2)熟知自身特点,将增强商户招商人员的信任和对项目的信心;
3)深入了解自身特点,有利于确定招商方向;
4)良好的定位规划描述,将提升商户对项目的投资成本。

2
客户拓展
阶段性目标:收集相关客户信息,为筛选目标餐饮商户做准备。
工作描述:深入与客户摸底。
1)电话沟通基本情况,如果商户有意向,最好能够面谈项目情况及招商现状;
2)特别的客户要特别对待。
下图:餐饮品牌分类

3
商户配对
阶段性目标:根据项目自身特点,寻找适合项目的商家。
工作描述:通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作。
1)项目考察(提高商户精力及预算投入、缩短谈判周期);
2)多个商户考察但不开店,证明可能分析有误;
3)针对商户反馈,及时调整招商方向;
4)了解商户需求,针对性的推介项目;

5)说清观点即可,点到为止。?


餐饮品牌、目标客群与项目匹配度


品牌筛选标准


4
制作经营方案
阶段性目标:要求商户针对项目提交经营方案。
工作描述:利用专业的投资数据来清晰引导商户。
1)给商户危机感、迫使客户投入(如装修设计投入等);
2)项目价格不是成交与否的决定因素;
3)不要对客户承诺任何条件,千万不要将招商人员当作“销售员”。
5
面谈
面谈目标:加深双方认识,避免直接进入谈判。
工作描述:招商人员与商户加深了解,进行有必要的沟通。
1)与商户面谈之前,要做好准备工作,面谈不是谈判,不要产生正面的矛盾,不要谈价格,价格由自己另做工作,报价要有技巧;
2)面谈时不要表示出明显的兴趣倾向,否则不利于条件洽谈。
6
谈判
谈判目标:促使最终签约。
工作描述:集中协调双方分歧,找出问题根源并及时寻求解决方案,找出双方原则性的不可变更条件(如租金、面积、租期等)。
1)有意给客户制造危机感;
2)用自己的感染力去感染商户;
3)多谈几个商户,增加招商底气;
4)设定成交期限,给双方设定明确的目标;
5)尽量让商户付出得更多,使商户更不易放弃;
6)谈判要讲究策略(市场引导、公关战术、充分沟通)。
7
意向书
目标:双方签定意向书并交付定金
工作描述:确定商务条款(租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等)。
1)签意向书后,招商人员仍要定期与客户沟通,以防有变;
2)细心留意客户动向。
8
合同签订、进场及开业
1)合同应依法订立,只有主体合法、内容合法、形式合法、程序合法的合同才能产生法律效力。不合法的合同,属于无效合同,不受法律承认和保护。
2)进场前的技术对接尤为重要,往往是工程滞后无法顺利进场;
3)进场后的核心工作:管控商家装修节点,建议粘贴商家工程进度表。
4)人员往往是制约品牌开业的主要矛盾。


招商时间把控

大餐饮时间把控


普通餐饮时间把控



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