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实战经验 万达如何做餐饮招商?

商业地产人 2021-09-17 11:54:09

核心提示:
万达商管招商经理培训演讲:什么是商业招商?品质如何提升?万达餐饮招商与管理标准体系。实战解析与经验总结更具参考性。


一、什么是商业招商


1、商业招商:实现最大化商业价值的过程。


2、招商人员是什么?

招商人员就是:“品牌买手”

将适合的品牌放在最适合他展现的位置上

是冠军的招商人员

  

3、“品牌买手”:冠军的招商人员必须应具备的素养:感染力、成熟的心态、信心、明感度、实行力、专业、洞察力、 激情 !

4、激情的作用:激情—发现—领悟—探索—创新

  

5、招商人员必须具备的心态

长远发展的事业心;

良好的心理素质(懂得取舍之道,具备做大事的耐心、毅力);

强烈的好奇心,随时关注商业市场变化(多听,多问,多看);

买手的体现与价值:激情四射,永争冠军,不轻言昂起,不自新普京手机娱乐官网网站为是,对客户负责。


经验总结

任何的商业项目都要创新,商业的个性是无法复制的!




二、品质提升的二方面体现


1、品牌质量提升:做大做强餐饮品牌库



针对已合作餐饮品牌:依据集团品牌库管理办法的相关规定,定期(半年或一年)对已合作餐饮品牌依据合作情况进行评分定级,建立为A、B、C三级品牌及黑名单体系,对优质品牌加大合作力度,对劣质品牌列入黑名单。

  

针对国内未合作的餐饮品牌:敏锐把握市场信息,对未合作的或新出现的品牌进行充分调研与考察,随时掌握其动态,对其中符合万达广场定位的品牌要纳入品牌库,并加大引进力度。

  

针对首次进入中国的餐饮品牌:适时开展海外招商,引进国外优质品牌,将万达作为其进入中国的第一站,并逐步形成万达自身独有海外品牌体系。

  

品牌库的建立思路


餐厅筛选标准(如何评价餐饮品牌)

餐饮平效

经营理念

管理团队

核心产品

装修品质

开店速度

消费者接受度



建立餐饮品牌落位管理体系



时间把控提升


图纸解读:

风、火、水、电等各项工程技术条件;

现场交底;

可行的品牌落位方案。


 招商管理时间表

  

大餐饮时间管控



步行街餐饮时间管控



三、餐饮招商与管理的标准体系(十步法)

  

1、项目分析

  

阶段性目标:深知项目立地条件、产品特点等;

  

工作描述:深入了解项目;项目立地条件分析(区域位置价值);项目产品条件分析(结构、硬件设施、App配套等);项目商业类型分析(Shopping Mall,社区商业,商务配套等);集团对商业的希望;项目商业定位,分析适合的业态、确定目标商户;

  

租赁条件— 商务条款,如租金、租期、装修期、交房标准;

  

分析成交指数(商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等)。


经验总结

知己知彼方可不败;

熟知自身特点,将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心;

深入了解自身特点,有利于新普京手机娱乐官网网站方确定招商方向;

良好的定位规划描述,将提升客户对项目的投资成本。


2、客户拓展

  

阶段性目标:收集相关客户信息,为筛选目标客户做准备。

  

工作描述:深入与客户摸底;通过不同渠道收集客户;填写客户登记表;了解客户开店条件及开店计划。


经验总结

电话沟通基本情况,如果客户有意向,最好能够面谈项目情况及招商现状;

特别的客户要特别对待。


3、配对


阶段性目标:根据项目自身特点,寻找适合项目的商家。


工作描述:通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作;预约目标客户考察项目


开发新客户;预约面谈或看房,并完成客户资料登记表。


经验总结

项目考察(目的:提高商户精力及预算的投入;缩短谈判周期)

多个客户看房但不开店,证明可能新普京手机娱乐官网网站分析有误

针对客户反馈,及时调整带客户方向

了解客户需求、针对性的推介项目

说清观点即可,点到为止



4、制作经营方案

  

阶段性目标:要求客户针对项目提交经营方案;

  

工作描述:利用专业的投资数据来清晰引导客户;引导客户完成方案并协助其修改方案;项目考察后要求客户马上做方案,如客户坚持不做方案,证明 客户对项目不感兴趣。


经验总结

给客户危机感、迫使客户投入(如:装修设计投入等);

项目价格不是成交与否的决定因素;

不要对客户承诺任何条件,千万不要将自己当作销售员。


5、面谈


面谈目标:加深双方认识,避免直接进入谈判;


工作描述:新普京手机娱乐官网网站方与客户加深了解,进行有必要的沟通。


经验总结

与客户面谈之前,要做好准备工作,面谈不是谈判,不要产生正 面的矛盾,不要谈价格,价格由自己另做工作,报价要有技巧;

面谈时不要表示出明显的兴趣倾向,否则不利于条件洽谈。


6、谈判(有面谈必定有谈判)

  

谈判目标:促使最终签约

  

工作描述:有策略的洽谈条件,解决重点问题;集中协调双方分歧,找出问题根源并及时寻求解决方案;找出双方原则性的不可变更条件(比如:租金、面积、租期等)。


经验总结

有意给客户制造危机感;

用自己的感染力去感染客户;

多谈几个客户,增加自己的底气;

设定成交期限,给双方设定明确的目标;

尽量让客户付出的更多,这样客户更不易放弃;

谈判要讲究策略(市场引导、公关战术、充分沟通)。


7、意向书

  

面谈目标:双方签定意向书并交付定金;

  

工作描述:确定商务条款(租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等)条款以简单为目的


经验总结

签意向书后,新普京手机娱乐官网网站方仍要定期与客户沟通,以防有变; 

细心留意客户动向。


8、合同


面谈目标:最终完成招目的,确定租赁关系,准备进场装修;

  

工作描述:租赁一般采用的付款方式:“压2付3”;给租赁客户付款通知书。


经验总结

合同签约后,未必交租金


9、进场 


经验总结

进场前的技术对接尤为重要,往往工程滞后无法顺利进场;

进场后的核心工作:管控商家装修节点,建议粘贴商家工程进度表。

 

10、品牌开业


经验总结

人员往往是制约品牌开业的主要矛盾


△ 冠军品牌买手十六字真经


商业地产人的商业地产圈

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