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购物中心餐饮招商必备技能get!

商业地产人 2021-08-30 16:53:59

电商冲击,百货为代表的传统零售江河日下,餐饮开始成为握在手中的“魔法石”。由于购物中心体验式消费功能日益突出,餐饮、娱乐的比例越来越大,知名的餐饮品牌也将成为今后购物中心的招商重点。


一、技术要求


1、品类组合和菜系组合

占比、区域划分、左右搭配、选品牌、定位置;一店一味、一店一色、以大代小。

2、平衡问题

丰富度、成熟度、新鲜度;按照市场需求、内外结合。

3、时段的组合

正餐——以中餐和晚上为主;

快餐、简餐 ——以中午为主;

特色小吃——时间比较灵活。

举例1、餐饮布局<分散放置>——顶层是正餐,中间垂直分布是休闲餐,底层做快餐美食广场。

举例2、餐饮布局<集中放置>——有项目把餐饮布局到一个区域,都会出现某些楼层在某些时段几乎全是黑的 。

4、客单价组合

按照品类做价格分区、做引导、不导致同一个客单价出现了伤亡的现象。



5、面积组合

不同的菜系、不同的品类给出不同的面积。

6、关于租金

平衡租金收益;合理取与舍 。

7、工程条件

面积需求、商圈要求、楼层、楼板承重、供电、给排水、燃气、空调、

消防系统、排烟系统、隔油池、化粪池。

8、找对人

餐饮客户谈判最好是直接找对方的决策者(BOSS)


二、品质要求


1、餐饮品牌库


2、餐厅筛选标准

1)餐饮平效

2)经营理念

3)管理团队

4)核心产品

5)装修品质

6)开店速度

7)消费者接受度


三、招商实行


1、什么是商业招商

1)商业招商:实现最大化商业价值的过程。

2)招商人员是什么?

  a、 招商人员就是:“品牌买手”

  b、将适合的品牌放在最适合他展现的位置上

  c、是冠军的招商人员

  3)激情的作用:

  激情——发现——领悟——探索——创新

总结:

任何的商业项目都要创新,商业的个性是无法复制的!

项目的最高境界:具有性格、个性、灵魂才有吸引力;灵魂是无法复制的,可复制的是商业操作的模式!


2、项目分析

项目立地条件分析(区域位置价值)

项目产品条件分析(结构、硬件设施、App配套等)

项目商业类型分析(Shopping Mall,社区商业,商务配套等)

集团对商业的希望

项目商业定位,分析适合的业态、确定目标商户

租赁条件 —— 商务条款,如:租金、租期、装修期、交房标准

分析成交指数(商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等)


3、餐饮分类

1)餐饮的常见分类方式

  业态分类 - 正餐、简餐、快餐、休闲、外卖

  菜系分类 - 中菜、西餐、东南亚、快餐、混合型、素菜

  档次分类 - 人均消费、经营历史、营业方案

  客群分类 - 消费模式、性别、年龄、国籍

  特性分类 - 体验性、主题性、附加功能性、会员制

2)餐饮按业态细分及在商业中的作用

3)各类餐饮业态特征

4)餐饮品牌的落位原则

  如上所述,业态细分是餐饮落位首要考虑的因素,此外,落位涉及到的另一重要元素是对可用于餐饮位置的归类,正如上表中新普京手机娱乐官网网站将各类客户的位置需求归为A、B、C类一样。


四、时间把控


  图纸解读——风、火、水、电等各项工程技术条件;现场交底;可行的品牌落位方案。

  时间节点把控

大餐饮(专题阅读)时间把控

普通餐饮时间把控


五、招商流程


1、租赁工作常见文本

  项目资料:(固定文本)

  A1-项目先容(宏观概念性先容、招商手册)

  A2-平面分割图

  A3-收费明细

  A4-客户装修用设备说明、工程图

  ?工作报表类:(内部管理及沟通)

  B1-客户跟进进度记录表(准备看场地之客户、过去一周客户记录表、已看场地之 客户进度、已签意向的客户、已签合同的客户)

  B2-目标工作计划时间表

  B3-意向客户对比分析表

  B4-成交客户条款记录表

  B5-项目经济效益分析报告(租金计算)

  ?商务谈判资料(租户往来文件)

  C1-往来传真模板

  C2-客户情况调查表(初步经营方案要求)

  C3-建议租赁图纸

  C4-店铺财务预算表

  C5-租赁意向书

  C6-租赁合同

  C7-场地使用协议书

  C8-客户提交资料(企业资料、商业计划书、工程方案)


2、新普京手机娱乐官网网站方招商流程

  1)找对目标联系人联系

  2)准备工作:了解品牌档次、企业背景、开店情况、经营状况、目标客群等;

  3)分析来访客户身份,确定考察路线、先容重点、推荐位置、情报收集、方案时间

  4)客户方案跟进修改;

  5)谈判优势保障措施;

  6)甲乙双方工程条件磨合;

  7)要求客户提供装修方案;

  8)高层见面交流

  9)确定开业时间


3、客户选址流程

  流程重点工作:

  A、不断收集市场信息;针对重点区域收集

  B、了解市场上项目所属区域价格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等;

  C、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况;询问同行意见;

  D、不断了解周边同类项目状况,尝试洽谈,比较分析,考察区域餐饮现状;

  E、制作初步方案及经营预算、并依据洽谈情况进行调整;

  F、甲乙双方工程条件磨合;


4、流程对应分析



5、餐饮招商各阶段工作重点


总结—招商过程中常出现的疑惑

  1、市场上的客户很多,但是都没有开店打算,市场前景都不看好;

  2、项目租金太高,客户很难接受,报价就吓跑;

  3、如果不把价格报出去根本就推进不了客户的进一步行动,报了他就跑;

  4、市场上都没有收集方案的惯例,间接影响客户对新普京手机娱乐官网网站方的印象;

  5、客户是很难给予新普京手机娱乐官网网站财务分析或营业额预估的,生怕租金会高;

  6、客户在餐饮业十分久,新普京手机娱乐官网网站的话根本听不进去,没法推销项目;

  7、在价格条件方面都没有太多影响力,很难跟客户来谈;

  8、其他竞争对手项目条件给予客户非常优惠,新普京手机娱乐官网网站没有办法成交;

  9、客户老是拖延看房,出差又出差,不知怎么办好;

  10 、客户问已经签订了什么客户,该怎么回答呢;

  11、客户就差一点就成交了,现在只是剩下租金,他业态必须放一层,但是营业额只能负担三层租金;

  13、客户方案中的营业额预估真不特别清楚水分有多大,反正按照其预估租金还差远呢。


六、案例分析


1、项目分析

2、客户拓展

3、配对

4、制作经营

5、面谈

6、谈判

7、意向书

8 、合同签订

9、进场

  总结:

  1)进场前的技术对接尤为重要,往往工程滞后无法顺利进场;

  2)进场后的核心工作:管控商家装修节点,建议粘贴商家工程进度表。


10、品牌开业

  总结:人员往往是制约品牌开业的主要矛盾。


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