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深度解析招商细节及餐饮业态租赁策略!

商业与地产赢之道 2021-09-18 08:09:43


招商流程、招商工作安排、招商资源收集方法、电话拜访和上门拜访的方式与注意事项,以及商家跟进办法等。商冲击,餐饮成为购物中心客流“魔法石”。本文从不同餐饮业态进驻要求、品牌引进、业态组合、整体流程4大方面深度分析餐饮招商策略,极具实操性。

一、招商与商家联系

1、招商工作安排

大型购物中心项目,招商周期较长,业态复杂程度较高,各业态面积适中,可将招商团队按照个人特长与资源掌握程度进行分工,设置服饰组、皮具鞋组、餐饮配套组、主力店组等。

中小型社区商业或商业街,业态复杂程度低,适宜集团作战,一段时间招商团队重点突破某业态,下一段时间再重点突破下一业态。



2、招商资源收集

获取客户联络电话;

根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法;

寻找联络方法:现场调查法、网络收集法、渠道搜集法;

整理客户资料:列出客户清单,包括企业名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等。

3、电话拜访

电话拜访是招商的初期第一道程序,当然不仅是电话拜访,邮件拜访也是可以的,不过为了效果直达度高,一般还是会先通过电话拜访联系商家。

电话拜访前需要进行充足的准备工作,由于电话拜访很难第一时间联系到可直接对接的联系人,因此在电话拜访前可以提前设定几条标准的拜访说辞,针对不同的层面说不同的说辞。


电话拜访找到联系人后,首先要询问对方有无在本区域开拓新店的计划,如果有这样的计划,那就要在尽量短的时间内切入项目,先容项目。并争取要到对方最全面的联系方式 ,以便后期交流。

4、上门拜访,商家跟进

通过联络、详细先容项目资料,了解客户的需求情况;

到客户经营店拜访,送资料(集中客户约统一时间与发展商开见面会议);

获得名片与商家先容资料(争取在第一次拜访时,获得尽量充足的商家资料);

统一或单独邀约与发展商见面开会,作本项目的简单先容。


上门拜访要讲求策略,切忌单打独斗。在上门拜访客户之前,应详细了解客户的基本资料,如企业发展、拓店情况、品牌优劣等。在给客户先容时个人应有所侧重,对各自的业务领域应较为熟悉,做到对答如流,减小客户的抵触心理。


二、餐饮业态需求分类

各类餐饮业态分类及特征


三、掌握不同餐饮业态的选址要求与标准

餐饮门类不同,各自的选址原则和标准也不尽相同。

1、商务餐饮最看重地段 ?

顺峰、湘鄂情、俏江南、阿一鲍鱼等属于商务餐饮,它的选址标准是最高的,一般选择在高档的酒店、写字楼等商务区或者少数高档社区。

商务餐饮进入购物中心的物业要求很高,购物中心必须为这家餐饮安排单独的通道、电梯,单独的交通组织。否则要穿过商场才能到达餐厅,会影响商务宴请所需要的高档形象。 ?

2、洋快餐一般不进社区

汉堡王、赛百味、吉野家等“洋快餐”是不肯进入社区的。这些品牌快餐选址一般为商务区、繁华商业街区、车站码头和一些购物中心,最好是临近大型卖场(百货/超市/家电/家居等)的出入口位置和十字街口。另外一般有一个特别的要求,店门口附近要求能停放一部货柜车以方便配送。


3、大众餐饮通常进驻大型成熟社区 ?

与商务餐饮相比,大众餐饮的选址比较多元,要求也不是那么苛刻。商业区、商务区、比较集中的住宅区都可以。它们往往成为大型购物中心餐饮业态的主力构成,也常常进驻一些成熟的大型社区。


4、异国风情餐饮选址倾向“国际化” ?

如蕉叶、巴西烤肉、日韩料理等异国风情餐厅在很多方面与中餐的物业要求比较相近, ?一部分的国外餐厅就是中国人开的,而且在出品和口味上作了改良,不仅仅针对特定的外国客人,有很多的时尚和白领阶层也开始进入异国餐厅。这类餐厅的选址上会选取外国人比较集中的商务区、工业园区或者口岸区以及其他一些外国人聚集的区域或者主题街区。


5、咖啡、茶楼爱“扎堆” ?

咖啡、茶楼、酒吧有喜欢“集中经营”的倾向,也就是所谓的咖啡/茶楼/酒吧一条街,或者是附近的地方。因为这里有群体的优势和氛围,顾客云集,吞吐量很大。但此类地方往往竞争太强,只要富有个性和品牌特点的商家才有生存空间。此外,咖啡茶楼等还通常在旅游区、商务区、高档住宅区附近的选址。???

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四、根据餐饮业态进驻要求合理引进商家

开发商不仅要了解不同类型餐饮商家的选址要求,更要根据项目特征合理引进。 按照餐饮商家出现的地方分成三大类:商业街、食街或者特色街区、大型卖场或者购物中心、一般住宅或者写字楼底商。每个地方针对不同类别的商家,也有不同的顾客群体,从招商策略来讲,也是不一样的。

1、商业街不适合正餐厅 ?

商业街或者特色街区的特点是人群流动量大,但驻留时间短。因此,最合适的餐饮类型也是快捷、方便、大众化的,以宴请聚会为主题的正餐厅不适合生存,这也是为什么王府井、西单商业街上都没有大规模的中餐厅。

一般来说,这里的餐饮招商的对象最为复杂和零乱,一般为中低档,以各种地方特色餐饮或者特色小吃为主,消费对象以普通大众和外来人员为主。从招商策略上,最好先招一两家有一定知名度和实力的快餐品牌商家,大的商家有一定的带动作用,同时也是这条街的标杆企业,是档次和顾客定位的象征。


2、购物中心要有好的餐饮品类组合 ?

大型卖场或者购物中心的餐饮商家招商的任务量比较大,特别是购物中心中,餐饮的比例一般在16%-18%左右,而且要求商家有一定的品牌知名度,能够带动商场的人气和消费。

3、底商餐饮需要细致的客群分析 ?

写字楼和裙楼底商的餐饮招商难度最大,特别是新建小区的底商,一是商家没有太多的想象空间,顾客群体基本是可以确定的,就是本物业小区的住户和租户;二是商家菜系和价格定位难,再加上各种物业条件的制约,交通和停车不便利的更不敢轻易在社区开店。

这类物业的招商,要先做一下顾客群体的分析,找准定位,然后再找相应档次的目标商家。对于社区内餐饮来说,考虑的问题更多:餐饮是供应社区内部,还是面向外部?社区本身的人群结构和消费能力怎样?


五、根据各类餐饮业态进行组合策略

1、时段的组合

正餐——以中餐和晚上为主;快餐、简餐 ——以中午为主;特色小吃——时间比较灵活。

举例1:餐饮布局<分散放置>——顶层是正餐,中间垂直分布是休闲餐,底层做快餐美食广场。

举例2:餐饮布局<集中放置>——有项目把餐饮布局到一个区域,都会出现某些楼层在某些时段几乎全是黑的 。


2、客单价组合

按照品类做价格分区、做引导,不导致同一个客单价出现冲突的现象。


3、面积组合

不同的菜系、不同的品类应给出不同的面积。


4.各类餐饮业态招商的时间节点把控

大型餐饮时间把控


普通餐饮时间把控


六、了解餐饮招商整体流程

1.开发商招商流程分析

流程重点工作:

2.客户选址流程分析

流程重点工作:

3.流程对应分析

延伸阅读:商业地产商铺销售六大节点营销去化



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