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『案例解析』万达餐饮招商十步法,不容错过!

和桥机构 2021-08-30 14:52:47

来自万达商管企业招商中心的经验总结:从项目分析、客户拓展、配对、制作经营方案、面谈、谈判、意向书、合同、进场,直到最终开业,每一项都详细先容了阶段性目标、工作描述和实操经验。

一. 项目分析

阶段性目标:深知项目立地条件、产品特点等

工作描述:深入了解项目

①项目立地条件分析(区域位置价值)

② 项目产品条件分析(结构、硬件设施、App配套等)

③ 项目商业类型分析(Shopping Mall,社区商业,商务配套等)

④ 集团对商业的希望

⑤项目商业定位,分析适合的业态、确定目标商户

⑥租赁条件—— 商务条款,如:租金、租期、装修期、交房标准

⑦ 分析成交指数(商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等)

经验总结:

1、知己知彼方可不败;

2、熟知自身特点,将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心;

3、深入了解自身特点,有利于确定招商方向;

4、良好的定位规划描述,将提升客户对项目的投资成本。

二. 客户拓展

阶段性目标:收集相关客户信息,为筛选目标客户做准备

工作描述:深入与客户摸底

①通过不同渠道收集客户

②填写客户登记表

③了解客户开店条件及开店计划

经验总结:

1、电话沟通基本情况,如果客户有意向,最好能够面谈项目情况及招商现状;

2、特别的客户要特别对待。

三. 配对

阶段性目标:根据项目自身特点,寻找适合项目的商家

工作描述:通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作

①预约目标客户考察项目

②开发新客户

③预约面谈或看房,并完成客户资料登记表

经验总结:

1. 项目考察

目的:a、提高商户精力及预算的投入;b、缩短谈判周期

2、多个客户看房但不开店,证明可能分析有误

3、针对客户反馈,及时调整带客户方向

4、了解客户需求、针对性的推介项目

5、说清观点即可,点到为止

四. 制作经营方案

阶段性目标:要求客户针对项目提交经营方案

工作描述:利用专业的投资数据来清晰引导客户

①引导客户完成方案并协助其修改方案

②项目考察后要求客户马上做方案,如客户坚持不做方案,证明客户对项目不感兴趣。

经验总结:

1、给客户危机感、迫使客户投入(如:装修设计投入等)

2、项目价格不是成交与否的决定因素

3、不要对客户承诺任何条件,千万不要将自己当作销售员

五. 面谈

面谈目标:加深双方认识,避免直接进入谈判

工作描述:与客户加深了解,进行有必要的沟通

经验总结:

1、与客户面谈之前,要做好准备工作,面谈不是谈判,不要产生正面的矛盾,不要谈价格,价格由自己另做工作,报价要有技巧;

2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向,否则不利于条件洽谈。

六. 谈判

谈判目标:促使最终签约

工作描述:

①有策略的洽谈条件,解决重点问题

②集中协调双方分歧,找出问题根源并及时寻求解决方案

③找出双方原则性的不可变更条件(比如:租金、面积、租期等)

经验总结:

1、有意给客户制造危机感

2、用自己的感染力去感染客户

3、多谈几个客户,增加自己的底气

4、设定成交期限,给双方设定明确的目标

5、尽量让客户付出的更多,这样客户更不易放弃

6、谈判要讲究策略(市场引导、公关战术、充分沟通)

七. 意向书

面谈目标:双方签定意向书并交付定金

工作描述:确定商务条款(租金、租期、付款方式、交房标准、经营方向等)条款以简单为目的

经验总结:

1、签意向书后,仍要定期与客户沟通,以防有变;

2、细心留意客户动向。

八. 合同

面谈目标:最终完成招目的,确定租赁关系,准备进场装修

工作描述:

①租赁一般采用的付款方式:“压2付3”

②给租赁客户付款通知书

经验总结:合同签约后,未必交租金

九、进场

经验总结:

1、进场前的技术对接尤为重要,往往工程滞后无法顺利进场

2、进场后的核心工作:管控商家装修节点,建议粘贴商家工程进度表

来源:赢商论坛

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